Il mutamento del cliente: i valori morali determinano sempre più l’acquisto

Quali metodi utilizzare per scoprire i valori del tuo cliente e trasformarli in un vantaggio competitivo

13 Ottobre 2021

Cosa si intende con mutamento del cliente

Oggi il mutamento del cliente è caratterizzato da un acquisto che avviene sempre più in base a valori morali. Un tempo l’acquisto era spinto dal miglior prezzo o dalla marca più conosciuta. Mentre oggi il cliente prende in considerazione alcuni fattori importanti prima di scegliere un prodotto. Ad esempio, l’impatto ambientale o la velocità di consegna. È implicito dedurre che i valori del cliente siano mutati e di conseguenza anche le aziende devono adattarsi ad un nuovo acquirente molto più esigente rispetto al passato.

Quali sono i valori che contribuiscono al mutamento del cliente

I valori si diversificano nelle epoche storiche, ma hanno la caratteristica di rimanere impressi nella mente delle persone per lungo tempo. Ad esempio i prodotti di “marca” venivano considerati i migliori sul mercato fino a quando si è scoperto che non sempre sono una garanzia, più precisamente esistono altri elementi determinanti dell’acquisto oltre a qualità, prezzo e notorietà. Il materiale utilizzato per la produzione e la sua provenienza, le condizioni dei lavoratori e le conseguenze sull’inquinamento da parte dell’azienda sono alcuni dei fattori ai quali il cliente si interessa prima dell’acquisto.

I valori che maggiormente incidono sulle decisioni del consumatore oggi vedono come protagonisti il mondo dell’ecologia, del riciclo, dell’ingrediente biologico, della diminuzione delle emissioni e di tutto ciò che ruota intorno al concetto Ambiente. Questi sono solo alcuni dei valori che condizionano il cliente e di sicuro in questo momento sono i trainanti, ma non sono gli unici.

Perché è importante conoscere i valori del cliente

È importante che le aziende siano sensibili ai valori dei clienti e li trasformino in una caratteristica che il cliente può ritrovare nel prodotto o servizio offerto. È fondamentale che le imprese comprendano il mutamento del cliente e lo utilizzino come forma di vantaggio rispetto ai concorrenti che sono poco attenti a queste dinamiche.

Tre metodi per identificare il mutamento del cliente

  1. Il migliore strumento per definire un mutamento del cliente è il sondaggio che descrive correttamente il profilo del consumatore in un dato periodo. Gli elementi più importanti da identificare durante la ricerca sono le ragioni che spingono l’acquirente a comprare un prodotto piuttosto che un altro. In modo tale da venire a conoscenza di ciò che interessa al cliente e offrirgli esattamente quello che richiede. Allo stesso tempo non è semplice costruire un sondaggio corretto per ottenere le informazioni più dettagliate possibili, dato che una ricerca male impostata può condurre a risultati sbagliati. Infine, un sondaggio richiede tempo per definire le domande, somministrarlo, raccogliere i dati e fare un report con i risultati ottenuti. Per tali ragioni è consigliabile avvalersi di professionisti per questa attività.
  2. Un altro metodo per identificare un mutamento nei valori del tuo cliente è osservare attentamente i tuoi concorrenti. È una strategia che può essere sia vincente che perdente, poiché se si copiano i comportamenti errati dei concorrenti ovviamente si subiscono le stesse perdite. Invece se si ha un ottimo spirito di osservazione si possono cogliere le tattiche utili anche per la propria azienda. A volte sono i nostri concorrenti che per primi hanno colto un mutamento nel cliente e lo si scopre grazie alle pubblicità trasmesse o ai nuovi prodotti lanciati. Con tale metodo si ha un vantaggio, ovvero quello di osservare prima il concorrente e vedere se quella determinata attività ha funzionato o meno prima di applicarla anche per la propria azienda.
  3. L’ultimo metodo consiste in un’attività che si svolge in modo automatico: l’analisi dei valori morali ed etici della società. Tutti assorbono e si scontrano allo stesso tempo con i vecchi valori, quelli attuali e quelli all’avanguardia. Questo perché la società è in continuo cambiamento e con una propensione verso un’evoluzione che l’essere umano ha innata. Anche questo metodo necessita di una attenta analisi per non spacciare trend passeggeri per un cambiamento dei valori della società e di conseguenza per un mutamento del cliente.

Come utilizzare il mutamento del cliente

Una volta identificati i valori che si nascondono dietro all’acquisto e al mutamento del cliente, si prosegue con una definizione della strategia volta a far comprendere al cliente che il prodotto o servizio offerto è in linea con i suoi valori. Ad esempio, da un sondaggio un’azienda produttrice di pomodori scopre che il consumatore finale è attento alla sostenibilità del prodotto oltre che alla sua qualità. Per incontrare le sue esigenze l’azienda utilizza confezioni in plastica riciclata o carta per diminuire l’impatto ambientale. L’acquirente è più propenso così ad acquistare la scatola di pomodori eco-sostenibile perché rispecchia uno dei suoi valori. I pomodori eco-sostenibili saranno di conseguenza più competitivi rispetto ai pomodori non eco-sostenibili. Ecco che l’azienda ha saputo cogliere il mutamento nel cliente e a sfruttarlo in modo strategico.

Se sei curioso di sapere come funzionano i valori del cliente e come adattarli alla tua azienda, contatta Mark it: analizzeremo il tuo cliente e definiremo la migliore strategia in termini di prodotti e servizi per soddisfare le esigenze del tuo cliente.

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