La proposta di valore consiste nel messaggio più importante che la tua azienda può trasmettere a clienti e potenziali clienti. Ti permette di mostrare in modo immediato le ragioni per le quali il tuo target dovrebbe acquistare i servizi e prodotti della tua azienda, permettendo così di differenziarti dai competitors.

Inoltre, la proposta di valore racconta tutte le motivazioni per cui il tuo prodotto o servizio apporta determinati benefici e vantaggi, semplifica un certo processo, garantisce il successo nel raggiungere un obiettivo oppure risolve uno specifico problema. Non si tratta solo di alleviare o risolvere sfide, ma può anche riguardare lo status che il tuo prodotto/servizio permette di raggiungere, il modo in cui fa apparire o sentire clienti e potenziali clienti e l’esperienza complessiva con la tua azienda.

Approfondiamo meglio cosa si intende con il termine proposta di valore con tre esempi concreti e cerchiamo di capire la strategia che hanno adottato per marcare la differenza con i competitors grazie proprio a proposte di valore efficaci. Infine, vedremo come progettare una proposta di valore per la tua azienda.

– Warby Parker

Nata nel 2010, Warby Parker è un brand americano che oggi produce occhiali da vista, lenti a contatto e occhiali da sole. L’azienda è nata come alternativa economica alle costosissime montature disponibili sul mercato in quegli anni. Con un modello di business competitivo e diretto al consumatore, basato su un design in-house dei prodotti non molto comune nelle grandi aziende di occhiali, sono riusciti a creare un brand efficace che gode di un elevato NPS (Net Promoter Score). Questo significa che grazie all’elevata soddisfazione dei clienti, questi si sono trasformati in veri e propri promotori del brand con colleghi e amici.

Qual è la loro proposta di valore? “Forniamo occhiali da vista di qualità superiore e dall’aspetto migliore a un quarto del prezzo del mercato”, o nelle prime fasi dell’attività “Offriamo occhiali di design a un prezzo rivoluzionario, in modo conveniente“.

Perché la loro proposta di valore funziona?

Perché è semplice, diretta, offre un vantaggio competitivo, afferma in maniera immediata quale è il vantaggio per il cliente e quali problemi risolve. Difatti grazie alla proposta di valore Warby:

1. Puoi avere un paio di occhiali di marca, questo allude che siano di qualità ed eleganti, a un prezzo accessibile. A sostegno di ciò, i prodotti Warby Parker, realizzati con materiali di alta qualità provenienti dall’Italia, sono progettati da un team di designer specializzati e allo stesso tempo vengono venduti ad un prezzo accessibile, grazie alla progettazione e alla produzione in-house, a partire da 95 $, lenti incluse.

2. Puoi avere un paio di occhiali firmati ad un prezzo accessibile in modo semplice: si possono provare fino a 5 montature diverse senza la necessità di recarsi in negozio. Questo permette di risolve molti dei problemi legati alla logistica e alla disponibilità temporale dei clienti. Si sa che solitamente il processo per l’acquisto di un paio di occhiali da sole prevede: una passeggiata fino al negozio, la selezione tra decine di brand e forme, la prova e alla fine non si è quasi mai sicuri di quale modello acquistare o se è economicamente accessibile. Difatti molto spesso si termina il percorso con il rimando dell’acquisto ed un eventuale inizio da capo del processo di acquisto.

Con Warby Parker è molto più semplice. I clienti possono scegliere online i loro occhiali e provarli a casa gratuitamente per un periodo di 5 giorni. Questo significa che il tempo per provare il prodotto è ben più lungo di quello trascorso in negozio. Inoltre, si moltiplicano anche le occasioni in cui chiedere le opinioni ai propri cari e amici, incrementando quella rete di promozione vista in precedenza. Nel caso in cui il prodotto non soddisfi le esigenze del cliente, può essere restituito gratuitamente.

Nonostante la promozione di un acquisto da remoto, Warby non ha trascurato l’esperienza in negozio. Difatti oggi vantano quasi 200 punti vendita negli Stati Uniti trasformandoli in centri per il controllo della vista e per la prescrizione degli occhiali in caso di necessità. E non è tutto: nel caso in cui la vista non sia peggiorata nel tempo, è possibile rinnovare la prescrizione e ordinare le lenti e le montature comodamente da casa. Ma le esperienze non sono finite qui: non hanno dimenticato chi non può permettersi un paio di occhiali e perciò per ogni paio venduto ne donano un altro a chi ne ha bisogno.

Fornendo grandi esperienze ai propri clienti ed estendendo la linea di prodotti e servizi, creando al contempo un impatto sociale, Warby Parker ha guadagnato grandi quote di mercato, fino a diventare un brand noto e in crescita. Si può dire che la proposta di valore è stata più che soddisfacente.

– Noom

Noom, che si definisce come un’azienda della salute digitale che guida le persone a condurre una vita più sana e felice, promette ai suoi clienti di perdere peso in modo sano e soprattutto duraturo.

Il suo è un approccio basato sulla psicologia, che aiuta le persone a cambiare il modo in cui percepiscono il cibo e come questo le fa sentire. È un vero e proprio metodo che permette di cambiare l’approccio al cibo nel corso di tutta la propria vita in maniera diversa rispetto alle famose diete restrittive, che nella maggior parte dei casi barrano in rosso i cibi da evitare con conseguenti sensi di frustrazione nel medio-lungo periodo dovuti alle limitazioni.

Perché le loro proposte di valore funzionano?

Basti pensare al numero elevato di tipologie di diete che hanno condizionato la vita di molte persone, che generalmente sono molto restrittive e una volta interrotte si perde il beneficio con il rischio di ritorno al peso iniziale. Noom, invece, ha una promessa principale per i suoi clienti, nonché una proposta di valore: riuscire a perdere peso in modo sano, senza restrizioni e mantenendo il risultato per tutta la vita.

Non è intelligente?

Una seconda proposta di valore recita: “Stiamo aprendo la strada alla costruzione di un mondo più sano per tutti.”

Per concretizzare le loro proposte di valore Noom ha sviluppato un’app, lanciata nel 2016, che aiuta i clienti a creare buone abitudini, ad assumere il controllo delle proprie calorie e insegna loro a mangiare in modo consapevole.

Anche in questo caso, la proposta di valore viene soddisfatta grazie ad un metodo innovativo e grazie al supporto digitale dell’app. Lo confermano i 45 milioni di abbonati che hanno scelto Noom e la valutano un’ottima soluzione per un approccio diverso al cibo con effetti duraturi nel tempo.

– Mailchimp

Mailchimp è una piattaforma di e-mail marketing e e-mail automation progettata per potenziare le attività di marketing. Le proposte di valore sono riassumibili in: trasforma le email in entrate, acquisisci nuovi clienti con il brand numero uno nell’e-mail marketing e nell’automazione grazie a suggerimenti utili per aumentare i tassi di apertura, i tassi di clic e, infine, le vendite.

Perché le loro proposte di valore funzionano?

Sono molto chiare. Elencano tutto ciò che la piattaforma di e-mail marketing è in grado di fare e ciò che è in grado di far ottenere alle aziende, affermando che grazie all’utilizzo di Mailchimp è possibile anche far crescere il proprio business. Leggendo la storia di questa azienda si scopre che hanno iniziato offrendo ai proprietari di piccole imprese una piattaforma valida, che offriva gli stessi vantaggi delle aziende più grandi ad un prezzo più conveniente. Ora offrono i loro servizi a team di marketing di ogni dimensione e livello, ma non hanno ancora dimenticato le piccole imprese.

Oggi, secondo i dati disponibili, Mailchimp conta circa 11 milioni di clienti attivi e una audience totale di circa 4 miliardi di utenti.

Tutti e tre i brand hanno costruito proposte di valore: semplici, uniche e misurabili. Hanno tutti attirato milioni di clienti e si sono distinti dalla concorrenza grazie proprio a queste proposte di valore.

In che modo la proposta di valore crea valore per i tuoi clienti?

Le proposte di valore includono una serie di elementi che rispondono a diverse esigenze dei clienti e si dividono in elementi qualitativi, come l’offerta di design, l’ottima esperienza del cliente, l’accessibilità e lo status, e quantitativi, ad esempio la riduzione dei prezzi e dei costi.

Ecco alcuni elementi, intrinsechi alle proposte di valore, che possono contribuire alla creazione di valore per i tuoi clienti e a differenziare la tua attività dai competitors. O semplicemente, alcune proposte di valore che il tuo servizio o prodotto potrebbe offrire:

• Brand/Status: all’inizio abbiamo specificato di come i brand fanno sentire le persone. Non risolvono necessariamente un problema, ma li fanno sentire bene. Quindi, i clienti possono trovare valore nell’indossare o possedere un determinato brand: Rolex è un buon esempio. Anche il design è un elemento che può essere molto apprezzato dai clienti. Ad esempio, per MacBook Air il design è un elemento fondamentale nella sua proposta di valore.
• Riduzione dei costi: la riduzione dei costi è un altro elemento in grado di crea valore per il target che lo richiede.
• Performance: migliorare le performance del servizio o del prodotto potrebbe essere un altro modo per creare valore per i tuoi clienti. L’industria dei dispositivi elettronici ha spesso utilizzato questo valore per competere sul mercato.
• Novità: i brand possono contare su questo elemento creando servizi o prodotti che rispondono a bisogni di nuovi clienti a cui nessuno nel mercato risponde al momento.
• “Portare a termine il lavoro”: un’azienda può creare valore per i propri clienti promettendo un aiuto nel raggiungimento di un determinato obiettivo o nel semplificare un processo oppure ancora nel superare una sfida;
• Accessibilità: un brand può rendere accessibile il proprio servizio o prodotto a clienti che prima non avevano la possibilità di usufruirne o accedervi creando per loro così valore.

A seconda del segmento di clientela a cui si rivolge la tua attività e dei prodotti e servizi che stai fornendo, puoi utilizzare uno o più elementi per creare valore.

Come creare una proposta di valore?

Per avviare il processo, piuttosto lungo, di costruzione di una proposta di valore che faccia risaltare la tua attività, è necessario iniziare a raccogliere informazioni sui tuoi clienti attuali e potenziali.

Conosci i tuoi clienti, conosci quali attività svolgono, quali sono i loro problemi (gli ostacoli che li trattengono nell’esecuzione delle loro attività o i rischi che corrono se qualcosa non funziona) e i benefit (i risultati o i benefici che desiderano o si aspettano). Questo è il primo passo per costruire la tua proposta di valore. Dopo averlo fatto, devi scoprire come i tuoi prodotti o servizi rispondono alle esigenze dei clienti, come riducono i problemi o i rischi e apportano loro valore. In questo modo, puoi scoprire se c’è una corrispondenza tra ciò che desidera il tuo cliente e il modo in cui rispondi alle sue esigenze.

Una volta che avrai la tua proposta di valore, confrontala con i tuoi competitors e cerca di capire se effettivamente è considerata tale anche da parte dei tuoi potenziali clienti. Tieni presente che puoi crearne diverse per ciascuno dei tuoi prodotti/servizi oppure puoi progettare una sola proposta di valore per il tuo intero business.

Mark it supporta le aziende nel percorso di creazione delle loro proposte di valore e progettando una comunicazione dedicata per raggiungere il target d’interesse.

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