La pandemia sta costringendo le aziende ad adeguarsi e a ideare modi non solo per sopravvivere, ma anche per preparare l’ambiente e l’organizzazione interni all’innovazione in un contesto di business nuovo e incerto. Al di là delle peculiarità date dalla pandemia mondiale, ci sono alcune lezioni che potremmo apprendere dalle azioni intraprese dalle PMI che hanno affrontato la crisi economica all’interno di paesi in difficoltà.
Cosa hanno vissuto le aziende in crisi economica? Le aziende che si trovano ad affrontare questo tipo di crisi, hanno vissuto, tra l’altro:
- Diminuzione del volume di produzione e del portafoglio prodotti
- Diminuzione delle vendite e della domanda
- Diminuzione della disponibilità di materie prime e di altri fattori di produzione
- Diminuzione della capacità di distribuzione
- Migrazione di risorse umane qualificate
- Dal punto di vista del consumatore, una perdita di attrattività del marchio
- I consumatori hanno una carenza di denaro da spendere e cambiano il loro comportamento d’acquisto
- Proliferazione dei concorrenti di bassa qualità/senza marchio che occupano parte del mercato già in contrazione.
Che tipo di azioni hanno intrapreso le aziende per affrontare la crisi economica? Le aziende hanno messo in atto azioni riguardanti il mantenimento della cassa e l’adeguamento del modello di business alle nuove condizioni di mercato. Vediamone alcune:
- Creare alleanze strategiche per aumentare la capacità/efficienza, ad esempio distribuendo un prodotto di terzi così da colmare eventuali spazi vuoti o proteggere/sostenere i distributori indipendenti, quando più deboli dell’azienda. Un esempio potrebbe essere offrire supporto commerciale per attività critiche in cambio di informazioni più approfondite sui clienti.
- Rivedere i profili dei clienti, per riconsiderare la rilevanza delle loro esigenze o aspettative, dei loro “pain” (difficoltà) e dei loro “gains” (vantaggi).
- Integrare l’offerta di mercato per migliorare le proposte di valore, la redditività e/o l’attrattiva di prodotti o servizi, facendo leva sullo stesso costo per servire la struttura.
- Definire nuovi flussi di entrate, semplificare il packaging e creare presentazioni più piccole per ammortizzare le spese dei clienti nel tempo.
- Progettare una Customer Experience specifica per attrarre più clienti, incorporando diversi punti di contatto con il cliente, nonché azioni e canali di marketing e di relazione con il cliente più efficaci ed efficienti.
- Razionalizzare le attività di trade marketing senza trascurare il brand, facendo leva sui social media per passare da esperienze faccia a faccia e fisiche ad esperienze più digitali.
- Rivedere le condizioni commerciali, eliminando o riducendo gli sconti sui prezzi e limitando i termini di pagamento
- Dare priorità alle spedizioni considerando criteri specifici come la relazione e la redditività
- Ottimizzare la rete di distribuzione, razionalizzando il numero di negozi e centri di distribuzione e analizzando il “costo del servizio” per migliorare i meccanismi per raggiungere i clienti, combinare i percorsi e chiudere le attività non redditizie.
- Ridurre la complessità dell’organizzazione, ad esempio riducendo o tagliando tutte le attività non essenziali, riducendo l’uso della carta, utilizzando meccanismi di compensazione innovativi
- Utilizzare la Responsabilità Sociale come strumento di marketing da avere (“must have”), individuando i modi per contribuire alla comunità e alla sicurezza della collettività
- Ottimizzare la comunicazione interna e la fiducia, invitando i dipendenti a collaborare e a diventare co-partecipi dei cambiamenti richiesti
- Avere una governance fondata sui dati e la loro analisi, permettendo il monitoraggio periodico delle variabili di business e della percezione del brand
- Avere chiarezza sulla mappa relazionale della vostra azienda, per capire come tutti gli stakeholder stanno gestendo la crisi, proteggendo i più deboli o i più piccoli che dipendono da voi per evitare un impatto negativo su di loro e quindi sulla vostra stessa azienda
“Il segreto della gestione delle crisi non è il bene contro il male, ma impedire al male di peggiorare” – Andy Gilman
