Il marketing strategico di Markit è la fase che definisce dove competere e con quale promessa: dall’analisi del modello di business e del valore alla customer experience, all’analisi di mercato e
competitor, fino al piano di marketing pluriennale. Ti portiamo un marketing manager (o un intero
team) direttamente in azienda 1-2 giorni a settimana, così da integrarsi con tutte le funzioni aziendali.
02 Cosa decide
Cosa decide il marketing strategico?
Lavoriamo su cinque leve. Ognuna risponde a una decisione che, presa bene, orienta tutto il
resto: il modello di business, il posizionamento, l’esperienza del cliente, la lettura del mercato e il
piano che rende la crescita prevedibile.
01 / leva strategica
Analisi del modello di business
Prima di decidere come comunicare, serve capire come l’azienda crea, distribuisce e cattura valore. Con il Business Model Canvas fotografiamo il modello attuale (segmenti di clienti, proposte di valore, canali, flussi di ricavo, attività e risorse chiave) e ne disegniamo uno desiderato. Il confronto fa emergere i punti di forza su cui costruire il posizionamento e le aree dove il modello va corretto per crescere. È anche il momento in cui valutiamo come difendere il margine: dove il valore percepito giustifica un prezzo premium rispetto ai concorrenti low-cost, per non scivolare nella guerra di sconti.
Strumento
Business Model Canvas attuale e desiderato.
02 / leva strategica
Posizionamento e value proposition
La maggior parte delle PMI industriali comunica cosa fa, non perché conta. Con il Value Proposition Canvas analizziamo per ciascun segmento di clienti le attività tipiche, i problemi e i bisogni, e li mettiamo a confronto con le proposte di valore dell’azienda. Da questo incrocio nasce la matrice target-pain-proof-messaggio-canale: per ogni segmento sappiamo quale bisogno del cliente può essere colmato e quali sono gli argomenti che verranno poi declinati in tutti gli strumenti e i canali di comunicazione.
Strumento
Value Proposition Canvas per segmento → matrice target-pain-proof-messaggio-canale.
03 / leva strategica
Customer experience e ciclo di vendita
Nel B2B industriale la decisione d’acquisto coinvolge più persone (tecnico, acquisti, direzione) e si allunga quando mancano gli asset giusti nel momento giusto. Mappiamo i punti di contatto (ad esempio un business case) e i canali lungo tutto il funnel (ad esempio il sito web): dal primo contatto all’interesse, alla decisione d’acquisto, fino all’utilizzo del prodotto e alla loyalty. Per ogni fase individuiamo cosa serve al cliente per avanzare e quali asset o canali colmano il vuoto. È la base di un piano di marketing che mette davvero il cliente al centro e accorcia il percorso di vendita.
Strumento
Customer Experience design attuale e desiderato, con mappa punti di contatto per stakeholder.
04 / leva strategica
Analisi mercato e competitor
Quali segmenti, quali paesi, quali prodotti, quale pricing: troppe decisioni di mercato si prendono a intuito. Analizziamo la dimensione e la dinamica dei mercati di riferimento, mappiamo i competitor (posizionamento, prodotti, prezzi, messaggi, canali) e individuiamo gli spazi liberi. Per i mercati esteri valutiamo l’attrattività paese e la modalità di ingresso più adatta. L’output non è un report che resta nel cassetto: è una lista di priorità: dove investire, contro chi, con quale leva.
Strumento
Analisi mercato (dimensioni e trend), analisi competitor e target, market entry per i mercati esteri.
05 / leva strategica
Piano di marketing strategico
La strategia esiste solo se diventa un piano misurabile. Traduciamo le analisi in un piano di marketing pluriennale e annuale, con obiettivi, strategia di posizionamento del marchio, attività funzionali al raggiungimento degli obiettivi, in linea con le implementazioni stabilite nell’analisi di customer experience desiderata, individuazione canali e responsabilità. Il budget è costruito bottom-up, partendo dalle singole attività. Definiamo gli indicatori da utilizzare per valutare i risultati ottenuti.
Strumento
Piano di marketing pluriennale e annuale, budget bottom-up con dettaglio attività.
03 Metodo
Come si svolge il lavoro?
01
Fase 01
Discovery
Affianchiamo il team commerciale 1-2 giorni a settimana per capire mercato, clienti e modello di business.
02
Fase 02
Strategia
Definiamo il posizionamento, le proposte di valore e il piano di marketing pluriennale: priorità, segmenti, messaggi, canali e budget.
03
Fase 03
Esecuzione
Il piano passa alle attività operative: contenuti, campagne di lead generation coordinate con il network di partner Markit.
04
Fase 04
Misurazione
Report trimestrale delle attività svolte, analisi KPI per leggere cosa funziona e dove correggere.
04 Output
Cosa riceve il cliente?
01
Analisi modello business attuale e futuro
Compilato e validato con la direzione.
02
Analisi proposte di valore
Matrice bisogni segmento – proposte di valore – comunicazione
03
Mappa dell’esperienza di acquisto attuale e futura
Per i diversi stakeholder del processo d’acquisto.
04
Report di analisi mercato e competitor
Con indicazioni strategiche.
05
Piano di marketing pluriennale
Con obiettivi, canali e budget.
06
Report trimestrale
Attività svolte, principali KPI.
06 Tempi
Quanto dura un progetto di marketing strategico?
I tempi indicativi delle fasi analitiche. Le attività si svolgono all’interno del rapporto continuativo,
in parallelo con il lavoro commerciale del cliente.
01
Discovery (affiancamento iniziale)
2-4 settimane
02
Business Model Canvas + Value Proposition Canvas
3-5 settimane
03
Customer Experience design
3-4 settimane
04
Analisi mercato e competitor
4-6 settimane
05
Piano di marketing
2-3 settimane
Le fasi possono sovrapporsi. La tempistica varia in base alla complessità del mercato e alla disponibilità dei dati interni.
09 Faq
Domande frequenti
sul marketing
strategico.
Il marketing strategico serve alle aziende che vogliono crescere nel mercato domestico o internazionale, che hanno bisogno di analizzare dove è opportuno investire, di capire cosa vogliono i segmenti di clienti cui offrire i propri prodotti e servizi, quali prodotti e servizi offrire, quali sono gli aspetti più rilevanti da comunicare e definire attraverso quali canali e strumenti comunicare le proprie proposte di valore.
Il marketing strategico non ha un prezzo a sé: è incluso nell’offerta Marketing as a Service di Markit.
Le fasi analitiche durano in genere 8-12 settimane, ma il marketing strategico vive all’interno di un rapporto continuativo: il piano viene rivisto e aggiornato nel tempo.
Il marketing strategico serve a validare la tua idea e a strutturare un piano di marketing funzionale al raggiungimento degli obiettivi, per evitare improvvisazioni.
Lo strategico decide dove competere e con quale promessa. L’operativo esegue: contenuti, campagne, lead generation. Markit copre entrambi, con lo stesso manager a fare da regia.
Entrambe. Dopo la redazione del piano di marketing strategico, Markit mette a terra il piano con un manager dentro il tuo team e un network di partner specializzati.
Entrambi. Il manager Markit è in azienda 1-2 giorni a settimana per integrarsi con il team commerciale, e lavora da remoto il resto del tempo.